Da opportunità a vantaggio competitivo: quando l’informazione è la risorsa più preziosa.

L’importanza che i dati rivestono oggi nell’economia contemporanea si collega alla trasformazione del cliente che – da target passivo del messaggio commerciale – diventa sempre più informato ed esigente. Il cliente, infatti, utilizza internet per farsi un’opinione di uno specifico prodotto o servizio e – una volta soddisfatto – si reca allo store fisico per concretizzare l’acquisto o lo effettua direttamente online.

All’interno di questo processo, il cliente lascia dietro di sé – più o meno consapevolmente – una serie cospicua di tracce, che se ben analizzate possono generare un vantaggio competitivo importante per l’azienda. Questi dati sono infatti una risorsa che si presta a infinite possibili applicazioni, tramite l’integrazione e la correlazione tra diverse fonti informative.

L’obiettivo di questo processo di data analytics è quello di conoscere il comportamento dei nostri clienti e/o prospect ed interpretare le loro esigenze, così da organizzare e mettere in atto precise iniziative di marketing ad hoc.

Ma veniamo al mercato assicurativo. La domanda che i player – Company e Distribution – si pongono su questo argomento è: “a chi appartengono questi dati?”. Infatti, è la proprietà del dato l’oggetto della contesa, il vero core della questione. Gli agenti vorrebbero tenere per sé queste informazioni, in quanto sono loro a gestire la relazione con il cliente e quindi a conoscerlo “davvero”. La Compagnia, d’altro canto, vorrebbe per sé tutte le informazioni relative al cliente e questa dinamica – di fatto – genera immobilismo da entrambe le parti.

In questo contesto, la domanda da porsi è: come utilizzare questi dati? Come mettere a frutto l’attività di data analytics? Infatti, nella fase di raccolta dati, l’impresa si trova con una serie di dati eterogenei, apparentemente scollegati tra loro. Come correlarli? Con quale obiettivo? Una volta analizzati, quali azioni intraprendere?

Il tema è molto complesso e questo articolo non ha la presunzione di fornire una risposta esaustiva. Ciò che è davvero importante – a parere di chi scrive – è prendere consapevolezza che questo enorme bacino di dati rappresenta un tesoro immenso, a cui manca solo la chiave per essere aperto. Se si vorrà davvero conquistare il “bottino”, sarà necessario che Company e Distribution uniscano le loro forze e mettano da parte un’antica contesa.